Marketing Automation è un termine sicuramente familiare a chi si promuove sul web, e in particolare a chi gestisce siti e-commerce. La Marketing Automation consente di risparmiare tempo di lavoro (una risorsa preziosa e costosa!), migliorando al contempo i risultati dell’advertising online.
Tuttavia, non tutte le aziende se ne avvalgono: molte, spesso tra le meno strutturate, continuano a gestire manualmente tutta una serie di processi che dovrebbero essere invece automatizzati. In realtà, come vedremo nel corso dell’articolo, proprio queste aziende potrebbero ottenere eccezionali vantaggi da un processo di automazione ben strutturato.
Gli strumenti e i costi infatti sono letteralmente alla portata di qualsiasi azienda e rappresentano un investimento quasi obbligato per chi non vuole sprecare opportunità di crescita.
C’è un altro vantaggio, indiretto, che vogliamo sottolineare: impostare un piano di Marketing Automation obbliga a pensare in forma strategica, riflettendo con cura sui percorsi di acquisto degli utenti.
Ed ecco perché è un argomento che non potevamo ignorare in questo blog.
Che cos’è la marketing automation
Con Marketing Automation si intende il processo di ottimizzazione e automazione delle campagne di marketing online. In questo processo possono quindi venire coinvolti tutti gli strumenti abituali del marketing digitale: le campagne di advertising su diverse piattaforme, l’invio di email, la creazione di contenuti per i social media, la creazione di landing page, la gestione di alcune fasi dei rapporti con la clientela e altro ancora.
Le possibilità sono moltissime: l’invio in automatico di materiale a chi ne fa richiesta, la creazione di uno sconto personalizzato pochi giorni prima del compleanno del cliente, la visualizzazione di advertising specifico in base agli interessi, un sollecito inviato dopo un numero prestabilito di giorni dall’ultimo ordine.
Tutte azioni che un buon venditore curerebbe in prima persona nell’ambito di un rapporto uno a uno, personalizzato, con il cliente, ma che diventano impossibili da gestire quando ci troviamo di fronte a un sistema di vendita massificato.
Utilizzando un ossimoro, possiamo quindi dire che la Marketing Automation riesce a massificare una gestione personalizzata della clientela.
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I software di Marketing Automation
Come spesso avviene nell’ambito del web marketing, c’è una certa confusione anche semantica tra il processo e gli strumenti che si utilizzano per applicarlo; talvolta, infatti, con il termine di Marketing Automation ci si riferisce ai software specializzati per gestire questo processo.
Sul mercato troviamo infatti molti programmi, generalmente messi a disposizione con la formula SaaS, a cui è possibile collegare i propri canali (il sito web, i profili social, o anche il CRM aziendale…) così da impostare una serie di azioni automatizzate, che devono essere implementate automaticamente al verificarsi di determinati eventi.
Tra questi software, alcuni sono particolarmente diffusi e rappresentano degli standard de facto per il mercato.
A questo proposito ricordiamo sicuramente Hubspot: un software disponibile sia in una forma gratuita, con funzionalità limitata, che a pagamento con funzionalità più ampie.
Altri prodotti che si distinguono per la completezza delle funzionalità e per la diffusione sul mercato sono SalesManago, Salesforce Marketing Cloud e Klaviyo.
Tuttavia, si possono organizzare delle automazioni anche con strumenti molto più specifici e meno completi. In particolare, i software che gestiscono l’email marketing oggi integrano di solito al loro interno degli strumenti di automazione, o limitati alle sole email o che si estendono alla possibilità di inviare messaggi WhatsApp e SMS. Tra questi, sicuramente il più noto è MailChimp.
Gli aspetti strategici della Marketing Automation
La Marketing Automation consente di gestire il cliente in modo più efficace, facendolo destinatario di una comunicazione personalizzata che ne aumenta il coinvolgimento, la fedeltà, in ultima analisi il volume degli acquisti.
Bastano poche automazioni per ottenere i primi risultati: ad esempio, l’impostazione di email mirate al recupero dei carrelli abbandonati è un’operazione che generalmente consente di apprezzare fin da subito un aumento delle vendite.
Tuttavia, quello che è ancora più interessante è il collegamento esistente tra le automazioni possibili e il concetto di marketing funnel, finalizzato a una modellizzazione attenta del customer journey, così da intervenire in ogni fase con la giusta leva sfruttando un approccio multicanale e il più possibile automatizzato
Non a caso, la HubSpot deve la sua popolarità anche all’essersi fatta portavoce di questo specifico approccio alla Marketing Automation, per il quale ha coniato il termine di Inbound Marketing.
È secondo quest’ottica che si differenziano, ad esempio, le campagne pubblicitarie sui social network destinate a un pubblico freddo rispetto a quelle specifiche per i clienti già acquisiti; che si impostano calendari precisi e personalizzati per l’invio delle email, così da assicurarsi che ciascun lead svolga un certo “percorso di lettura”; che si propongono contenuti diversi a seconda degli interessi che il cliente ha flaggato, e molto altro ancora.
Infine, i software di Marketing Automation permettono di gestire degli A/B test in ottica di un miglioramento progressivo delle campagne di advertising, delle landing page, dei contenuti generati.
Per sfruttare al meglio la Marketing Automation, quindi, diventa necessaria la definizione attenta del marketing funnel e del proprio piano di azione.
In altre parole, l’automazione alleggerisce il lavoro operativo a tutto vantaggio dell’impostazione strategica dei processi di marketing, consentendo all’impresa di svolgere un lavoro migliore e raccoglierne i risultati in termini di aumento delle conversioni.
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Chi dovrebbe utilizzare la Marketing Automation
Da quanto scritto finora, è evidente che la Marketing Automation offre vantaggi a praticamente qualsiasi attività che intenda promuoversi sul web e dovrebbe essere adottata sempre, in forme diverse a seconda del tipo di azienda e del settore. Il costo, d’altronde, è più che accessibile per qualsiasi realtà imprenditoriale.
In alcuni casi, però, i suoi vantaggi sono particolarmente rilevanti e la Marketing Automation dovrebbe essere considerata come semplicemente indispensabile. Ci riferiamo, in particolare, a queste attività…
Le piccole realtà, che non hanno budget elevati
Può sembrare un controsenso: perché una piccola realtà con budget limitati dovrebbe investire in un qualche raffinato strumento di Marketing Automation, il cui costo si aggira intorno al centinaio di Euro al mese e soprattutto che presuppone tempo e studio per essere impostato correttamente?
La risposta è nel tempo che questi software consentono di risparmiare sul lavoro operativo, che si traduce in una diminuzione del lavoro dipendente necessario (o nel poter fornire un servizio molto migliore, a parità di personale esistente).
Il concetto stesso di automazione, infatti, implica l’avere un sistema che, una volta impostato, porta avanti le azioni necessarie senza bisogno di un intervento umano continuo.
Anche per questo motivo non sono solo le imprese ad affidarsi alla marketing automation, ma anche molti professionisti che offrono servizi di vario tipo, dalla formazione al mondo del fitness…
Gli e-commerce
Le attività di vendita online ricorrono alla Marketing Automation per creare un legame più stretto con la propria clientela, per rispondere in modo più efficiente alle sue necessità, per personalizzare la propria offerta e la propria comunicazione in base ai segmenti di clientela, alle cronologie di acquisto di ciascuno e molto altro.
In sintesi: per fidelizzare e spingere verso nuove vendite. Mentre un’attività di tipo tradizionale può infatti lavorare sulla fidelizzazione del cliente in molti modi (ad esempio, direttamente in negozio), per un e-commerce l’unica strada che si può seguire è creare e gestire al meglio il rapporto che si crea online tra azienda e cliente, offrendo un’esperienza personalizzata tramite appunto la Marketing Automation.
Un e-commerce che non applica questi strumenti perde moltissime opportunità ed è destinato a farsi sopravanzare da competitor meglio organizzati e più efficaci nella gestione del cliente.
Conclusioni
La Marketing Automation è l’organizzazione di processi automatizzati per la gestione del marketing online: la creazione di campagne di advertising personalizzate sul cliente, l’invio di email o SMS e altro ancora, per guidare il cliente lungo il suo percorso di acquisto.
Tutto questo può essere fatto attraverso appositi software che consentono di intervenire in ottica multicanale oppure, in forma più limitata, tramite alcuni strumenti che sono specializzati su singoli canali di comunicazione.
L’impostazione di un buon sistema di Marketing Automation ha effetti positivi e rilevanti sulle conversioni: consente infatti di lavorare sulla fidelizzazione del cliente e di proporre campagne di comunicazione personalizzate sulle sue caratteristiche, rispondendo in modo migliore alle sue necessità e creando un legame più forte tra il cliente e l’azienda.
Oltre a questo, è importante sottolineare che adottare un sistema di Marketing Automation obbliga a pensare o ri-pensare quello che è il proprio piano di marketing, lavorando in modo attento sul customer journey e sui modi in cui la comunicazione personalizzata può facilitarne ogni passaggio.
Per questi motivi l’utilizzo della Marketing Automation è caldamente raccomandato per qualsiasi attività che si promuova sul web; in particolare, attività che si svolgono interamente online, come gli e-commerce, trovano in essa uno strumento indispensabile se vogliono lavorare su una buona gestione della propria clientela.
