In un mercato sempre più competitivo è necessario che le aziende adattino in maniera efficiente ed efficace le proprie strategie di marketing, in particolare se l’attività in questione si svolge prevalentemente in modalità virtuale. Tra le numerose soluzioni di marketing che le attività e-commerce hanno a disposizione per aumentare il proprio volume di vendite, l’analisi del prodotto sul customer database è senza dubbio una di quelle in grado di apportare maggiori vantaggi. Ma di cosa si tratta esattamente?
Quando si parla di analisi del prodotto si fa riferimento a una strategia di marketing combinata che tiene conto sia della natura del prodotto venduto che del comportamento del consumatore. Analizzando infatti i comportamenti di acquisto dei clienti, siano essi clienti già acquisiti dall’azienda o potenziali clienti, è possibile plasmare le proprie strategie di vendita, proporre al consumatore il prodotto più adatto alle sue esigenze e, di conseguenza, aumentare anche i guadagni.
Per fare tutto ciò diventa perciò indispensabile avere a portata di mano un vero e proprio customer database dal quale attingere i big data necessari.
Analisi di Prodotto: perché farla?
Inutile negarlo: i prodotti e l’interesse del consumatore nei loro confronti sono esattamente ciò che permette al mercato di funzionare. Per questo l’obiettivo principale delle aziende dev’essere quello di individuare con esattezza quale prodotto serva al cliente e, nel caso in cui il cliente non appaia più interessato a quel determinato prodotto, comprendere quali siano le motivazioni di questo suo comportamento.
Per permettere di capire meglio questa dinamica è possibile fare un esempio: ipotizziamo che in un anno sia stato registrato un alto volume di vendite per quanto riguarda le console di gioco fisse e le console di gioco portatili. L’anno successivo il volume delle vendite relativo alle console di gioco fisse si è dimezzato, mentre si è verificato un incremento nelle vendite delle console di gioco portatili.
Grazie all’analisi di prodotto l’azienda ha la possibilità di capire il motivo per cui il cliente dimostra un maggiore interesse per le console di gioco portatili – ad esempio il fatto che si possano portare ovunque con sé o un minor peso dovuto alle dimensioni contenute rispetto a quelle fisse – e impostare la propria strategia di marketing di conseguenza.
Questo vuol dire, ad esempio, proporre nuove versioni di prodotto per quanto riguarda il comparto delle console portatili o cercare di apportare migliorie mirate alle console fisse per riconquistare l’interesse del cliente.
Usare il Database Clienti
Lo strumento più importante nell’analisi di prodotto è indubbiamente il database clienti, che risulta fondamentale se l’azienda svolge un’attività online. In questo caso l’azienda può basare la propria analisi su due diversi KPI (Key Performance Indicator):
- KPI di vendita
- KPI di processo d’acquisto
I KPI di vendita riguardano specificatamente la transazione e forniscono quindi dati importanti relativi a fattori come la quantità venduta, il ricavo generato, lo sconto medio e il prezzo unitario medio.
I KPI di processo d’acquisto, invece, si riferiscono più nel dettaglio a tutte le azioni che l’utente compie prima di procedere all’acquisto vero e proprio del prodotto. Queste azioni includono, ad esempio, i dati relativi alla navigazione sui siti di e-commerce, per comprendere meglio a quali prodotti il cliente è interessato, a quale fascia di prezzo preferisce accedere, se può eventualmente essere interessato a prodotti simili o correlati e via dicendo.
L’importanza dell’Analisi Associativa
Uno strumento ancora più potente della semplice analisi del prodotto per aumentare le vendite e-commerce è la cosiddetta analisi associativa; nello specifico si tratta di individuare quali prodotti correlati all’acquisto principale possono essere proposti al cliente.
Per fare un esempio pratico, è sufficiente pensare a quanti utenti dopo l’acquisto di uno smartphone generalmente acquistano, sul momento o in un secondo tempo, prodotti correlati come una powerbank, un cavo di ricarica di riserva o un determinato accessorio quale una cover o una pellicola in vetro temperato per lo schermo. Attraverso l’analisi associativa è dunque possibile individuare con certezza a quali prodotti associati il cliente è interessato, così da proporli direttamente durante il processo di acquisto e aumentare le probabilità che il cliente stesso acquisti anche quest’ultimi.
Questi dati risultano quindi indispensabili non solo per il marketing in generale ma anche per operazioni specifiche come il remarketing oppure l’up selling.
Dalla teoria alla pratica: l’analisi di prodotto e l’analisi associativa sono due servizi che offriamo ai nostri clienti e che svolgiamo per loro su base periodica, per individuare di continuo strategie di vendita che possano incrementare il fatturato. E i risultati non tardano mai ad arrivare. Contattaci se vuoi saperne di più!
