Amazon FBA: costi e guadagni, vantaggi e svantaggi

Vendere su Amazon oppure su un proprio shop? È una domanda che si fanno sempre più produttori e rivenditori. Come sempre, non c’è una risposta unica: al contrario, la scelta di appoggiarsi ad Amazon (e, in particolare, al programma Amazon FBA) va valutata con attenzione in base alla strategia generale. Vediamo insieme quali sono vantaggi e svantaggi di questa scelta.

Quali sono i vantaggi, per un’azienda, nel vendere tramite Amazon? E quali invece gli svantaggi? Quanto mi costa, e quanto posso invece guadagnare? E quali ricadute può avere questo tipo di scelta dal punto di vista strategico di medio o lungo periodo?

In altre parole: conviene investire in uno shop su Amazon, o è meglio concentrarsi su un proprio e-commerce?

Se anche la tua azienda è tra le tante che si stanno ponendo queste domande, qui potrai trovare alcuni spunti di riflessione per scegliere in modo più consapevole.

Calcoliamo costi e commissioni per l’utilizzo di Amazon

Il primo dato da tenere presente è, ovviamente, il costo complessivo che si sostiene per poter vendere tramite Amazon. Essere presenti sulla piattaforma di vendita più diffusa a livello mondiale dà sicuramente accesso a un mercato potenziale molto alto, ma di quanto si riduce la marginalità sui singoli prodotti?

Tra commissioni percentuali, spese fisse e costo dei servizi, orientarsi può risultare complesso. Per rendere più semplici i calcoli, abbiamo suddiviso i diversi costi in alcune voci omogenee, da  analizzare separatamente:

  • i costi legati alla semplice presenza su Amazon
  • quelli collegati al programma Amazon FBA
  • i costi di chi sceglie, invece, il sistema Amazon FBM
  • alcuni costi accessori, che riguardano casi molto specifici.

Tutti i valori qui riportati fanno riferimento ai listini ufficiali secondo gli ultimi aggiornamenti del 2021.

I costi per tutti i rivenditori

I costi comuni a tutti i rivenditori sono questi tre:

  • la commissione per segnalazione
  • la commissione di chiusura fissa oppure, in alternativa, la quota di abbonamento
  • l’eventuale commissione di rimborso quando un cliente decide di restituire un articolo.

Ecco in cosa consistono.

La commissione per segnalazione

Per ogni transazione effettuata su Amazon, il venditore paga una fee che è chiamata referral fee (o commissione per segnalazione, in italiano) e che corrisponde a una percentuale prestabilita sul valore della vendita.

Ad ogni categoria merceologica si applica una percentuale diversa. La maggior parte dei prodotti sono soggetti a una commissione del 15,45% (libri, DVD, articoli per la casa, per l’ufficio, prodotti musicali e tanto altro ancora), ma a seconda dell’articolo si può andare dal 7% al 45% circa.

C’è un minimo, inoltre, di 30 centesimi di Euro valido su quasi tutti gli articoli.

La tabella completa con i costi della referral fee, in italiano, si trova all’indirizzo:

https://sell.amazon.it/prezzi

La commissione di chiusura fissa o, in alternativa, la quota di abbonamento

I venditori individuali devono corrispondere, inoltre, una per-item fee ovvero una commissione di chiusura fissa di € 0,99 per ciascun prodotto venduto su Amazon.

In alternativa, si può aderire a un piano di vendita professionale che, per chi vende solo in Europa, ha un costo di € 39,00 al mese.

Il piano di vendita professionale è, ovviamente, l’opzione che dovrai scegliere se vuoi muoverti nel mondo di Amazon come azienda. Solo la sua attivazione e il pagamento della subscription fee fissa  permette infatti di accedere a vantaggi e funzionalità importanti come l’integrazione con API, la possibilità di utilizzare gli strumenti di advertising su Amazon, il servizio di confezioni regalo per la clientela e altro ancora.

La commissione di rimborso per le spese amministrative

Quando un cliente chiede un rimborso per un articolo acquistato, Amazon addebita una quota spese variabile che è trattenuta a titolo di costi amministrativi. Questo importo è pari all’importo più basso tra 5,00 EUR o il 20% della commissione per segnalazione applicabile.

Anche se non è un costo sicuro, è prudente prevedere che una certa quota di articoli acquistati dalla nostra clientela verranno probabilmente rimandati indietro per i motivi più vari. I tuoi margini di guadagno devono restare positivi, quindi, anche considerando questo tipo di costo aggiuntivo.

I costi per Amazon FBA (Fullfilled by Amazon)

Attraverso l’adesione al programma Amazon FBA, il venditore può affidare direttamente ad Amazon la gestione del magazzino e delle spedizioni verso il cliente.

In questo caso, il servizio offerto da Amazon si traduce in due tipi di costi extra per il rivenditore: una tariffa di stoccaggio, per l’occupazione dello spazio in magazzino, e una tariffa di gestione, collegata alle operazioni di picking e alla spedizione degli articoli.

  • La tariffa di gestione varia in base alle dimensioni degli articoli, al loro peso, alla scelta di vendere solo su Amazon.it oppure di avere accesso al marketplace europeo.
  • La tariffa di stoccaggio si calcola in base ai piedi cubi occupati mediamente in un mese nel magazzino Amazon. I costi cambiano a seconda della tipologia di articoli (le merci pericolose o gli articoli che hanno dimensioni non standard costano di più) e in base al periodo dell’anno (da ottobre a dicembre le tariffe sono più alte).

Attenzione, però: se un articolo è in magazzino da ormai un anno, i costi applicati aumentano. Amazon cerca, in altre parole, di favorire un ricambio fisiologico delle merci presenti nei propri magazzini e cerca invece di scoraggiare quei prodotti che non hanno un buon livello di richiesta sul mercato.

I costi per Amazon FBM (Fullfilled by Merchant)

Chi decide di non appoggiarsi al magazzino di Amazon, ma di gestire in autonomia le proprie spedizioni, non dovrà certo pagare un extra per questo ad Amazon.

Tuttavia, sosterrà comunque dei costi: anziché la tariffa di stoccaggio di Amazon FBA, dovrà considerare quanto gli costa lo stoccaggio nel proprio magazzino; anziché la tariffa di gestione, dovrà considerare quanto gli costa il lavoro necessario per preparare e gestire la spedizione diretta al cliente. Dovrà inoltre fornire in autonomia anche il servizio di customer service relativo al tracciamento e alla verifica della spedizione.

Molto spesso, una volta comparati i costi, si scopre che quelli sostenuti tramite il programma Amazon FBA sono inferiori grazie all’altissima efficienza della logistica di Amazon. È bene quindi non dare per scontato che il sistema FBM equivalga a un risparmio, perché non è sempre così.

I costi per i servizi opzionali

Esistono infine due altri costi, che però riguardano solo categorie molto specifiche di articoli e di rivenditori.

La prima è la commissione di chiusura specifica per gli articoli della categoria Media.

Libri, CD e DVD, videogiochi e software sono soggetti a questa closing fee che si attesta di solito intorno a 1,00 Euro per articolo e che  viene addebitata a fine mese .

Ai rivenditori con oltre due milioni di SKU attivi su Amazon invece viene richiesta una commissione legata all’emissione degli ASIN, pari a  € 0,0004 per ogni SKU attivo.

Questo costo extra riguarda quindi solo pochissime aziende di grandi dimensioni.

La pagina già citata, ovvero https://sell.amazon.it/prezzi riporta il dettaglio di tutte le tabelle dei prezzi. Dopo aver letto questi paragrafi ci auguriamo che tu possa comprenderlo con più facilità.

Le prospettive strategiche

Adesso hai modo di valutare in modo preciso (o quantomeno verosimile) qual è il costo che dovrai sostenere per avere un tuo shop su Amazon, sia gestito come Amazon FBA che come FBM.

Di conseguenza, sei in grado di calcolare qual è la marginalità su ogni articolo. La marginalità non è, però, l’unico fattore da considerare quando si sceglie di vendere su Amazon: ovviamente deve essere positiva, ma al tempo stesso sarà comunque inferiore rispetto alla vendita diretta.

Entrano in gioco, quindi, da una parte la prospettiva di allargare il proprio mercato e dall’altra la capacità di tenere sotto controllo i costi legati alla gestione dell’inventario.

Molti business su Amazon finiscono infatti per perdere soldi, anche se in teoria avrebbero una marginalità positiva. Alcuni costi sono difficilmente preventivabili: se un articolo resta in giacenza troppo a lungo, ad esempio, può generare una perdita a causa dei costi per l’occupazione del magazzino.

La gestione del proprio inventario su Amazon è, in effetti, un fattore di primaria importanza e purtroppo almeno in parte aleatorio; nonostante le previsioni più accurate vi saranno sempre articoli che stentano a decollare nei tempi previsti ed altri che, invece, vengono velocemente esauriti.

Tenere d’occhio i KPI legati proprio alla gestione dell’inventario è quindi essenziale.

I costi di avvio

Aprire uno shop su Amazon e iniziare a vendere è sicuramente più semplice ed economico rispetto a creare e promuovere da zero un proprio e-commerce.

Le alte commissioni legate ad Amazon potrebbero non essere così alte, se si valuta quanto costa raggiungere un pubblico ampio come  quello dei clienti abituali della piattaforma. Soprattutto, Amazon permette di distribuire l’investimento nel tempo, mentre muoversi in autonomia significa investire capitali ingenti soprattutto all’inizio.

Questo è vero per chi inizia a vendere, ma anche per chi è già abituato a vendere in Italia e vuole allargarsi ad altri paesi.

Amazon può quindi giocare un ruolo preciso all’interno di una strategia più ampia: può essere un test per verificare che un certo prodotto abbia mercato, prima di sviluppare un proprio e-commerce oppure prima di allargare le vendite ad altre nazioni.

La creazione e promozione di un brand

Spostiamoci da un’ottica di breve periodo a una di medio-lungo: la presenza su Amazon è funzionale alla creazione di un brand forte e autorevole?

Purtroppo, in questo caso la risposta è “no”. Tutta la piattaforma è costruita per minimizzare i rapporti tra venditore e cliente e per mettere l’accento sul singolo prodotto piuttosto che sul brand.

Ad oggi sono state inserite nuove possibilità per i brand, come gli Amazon Stores; ciò nonostante, appaiono più funzionali alla presentazione di marche già conosciute, piuttosto che a sostenere con forza quelle nascenti.

Chi punta quindi alla valorizzazione del proprio brand dovrebbe, quindi, investire su canali proprietari (o almeno investire anche su canali proprietari).

Conclusioni: i pro e i contro, in sintesi

Riassumiamo quindi i motivi per cui dovresti o non dovresti creare il tuo shop su Amazon.

I vantaggi:

Dovresti iniziare a vendere su Amazon perché ti permette di avere accesso praticamente immediato a un mercato molto, molto ampio sia in Italia che in altri paesi.

A fronte di un costo alto, ma calcolabile, avrai come vantaggio possibilità di vendita molto ampie.

Aderendo al programma Amazon FBA, inoltre, potrai esternalizzare logistica e spedizioni per concentrarti su altri aspetti del tuo business.

Se già vendi in Italia, avrai la possibilità di aprirti al resto di Europa bypassando difficoltà logistiche e limitando gli investimenti in promozione.

Gli svantaggi:

Non dovresti vendere su Amazon, invece, perché costi e commissioni hanno un impatto molto forte sulla marginalità finale del prodotto. Commissioni del 15%, costi fissi mensili, costi legati ad Amazon FBA… tutto questo non è sempre sostenibile e in ogni caso rischia di abbassare di troppo di margini su ogni singola vendita.

Inoltre, Amazon non ti permette di lavorare adeguatamente sul brand e diventa arduo fidelizzare la clientela – la competizione non solo è altissima, ma soprattutto si basa sul singolo prodotto, sul “qui ed ora”.

Avendo le risorse per farlo, privilegiare l’investimento in un tuo shop potrebbe rivelarsi la strategia corretta nel medio-lungo periodo.

Ci auguriamo di averti dato, con questo articolo, nuovi spunti per una decisione più consapevole.

Hai già un tuo shop e vorresti testare questo marketplace per la vendita dei tuoi prodotti? Oppure lo hai già testato e non hai ottenuto i risultati che speravi? Raccontaci la tua esperienza!