Meglio vendere su Amazon o sul proprio e-commerce?

Delion

Mai come nell’ultimo anno abbiamo visto una corsa così serrata all’e-commerce, sia da parte dei clienti che dei venditori. Sempre più aziende si pongono la stessa domanda: è meglio vendere direttamente dal mio sito, oppure aprire uno shop su Amazon? La risposta non è la stessa per tutti. Dipende, infatti, da numeri e strategia.

In questo articolo non possiamo quindi darti una risposta universale, ma possiamo dirti che domande devi farti per scegliere bene.

 Il commercio elettronico è in crescita vertiginosa già da alcuni anni, ma sicuramente la pandemia iniziata nel 2020 l’ha accelerata come mai avevamo visto. Molti, moltissimi imprenditori hanno iniziato a vendere anche online e quasi tutti si sono posti la stessa domanda: devo aprire un mio e-commerce o è meglio aprire un corner su Amazon?

Nel 2019, i vari marketplace hanno contribuito per il 52% alle vendite online globali; fra i diversi marketplace, Amazon è ormai un riferimento almeno per il mondo occidentale. È normale quindi che sia la prima alternativa ad un e-commerce di proprietà e, numeri alla mano, è sicuramente una piattaforma capace di smuovere grandi volumi di fatturato.

Per capire cosa è meglio nel nostro caso, quindi, dobbiamo valutare diversi fattori:

  • La struttura dei costi
  • Gli aspetti tecnici (logistica, caratteristiche dei prodotti)
  • Gli aspetti strategici

Ecco quindi un confronto tra due sistemi di vendita: tramite Amazon o direttamente dal proprio sito.

Come funziona la vendita su Amazon

Amazon è, prima di tutto, sinonimo di servizio. Creare il proprio shop su Amazon è sicuramente semplice e veloce: basta caricare le informazioni sulla propria azienda, i propri prodotti, definire poco altre e si può iniziare a vendere.

C’è anche la possibilità di affidare ad Amazon anche la logistica, spedendo uno stock di merce al loro magazzino e lasciandogli quindi gestire le spedizioni. È comodo, è veloce.

In sintesi:

  • Amazon è semplice e veloce: basta poco per iniziare a vendere.
  • Permette di iniziare senza grossi investimenti. Si può pagare solo una percentuale sulle transazioni andate a buon fine oppure scegliere di pagare un importo annuale fisso oltre ad una fee sulle vendite.
  • Si possono utilizzare gli strumenti di promozione interna per dare maggiore visibilità ai prodotti.

Le caratteristiche appena elencate possono essere però vantaggi o svantaggi, a seconda delle necessità dell’azienda.

Riassumiamo i vantaggi:

  • La rapidità e semplicità nel creare il proprio shop.
  • Una struttura di costi flessibile, molto conveniente se si hanno poche transazioni o se non si possono affrontare i costi iniziali della creazione e promozione di un proprio e-commerce.
  • L’assenza di problemi tecnici e costi di manutenzione nel tempo.
  • La disponibilità di servizi extra come logistica e advertising interno.
  • La possibilità di raggiungere i moltissimi acquirenti abituali della piattaforma, sia nel proprio paese che all’estero.
  • La possibilità di beneficiare della fiducia che gli utenti hanno nella piattaforma e dell’imponente macchina del marketing di Amazon stessa.

Gli svantaggi, invece, sono:

  • Un’azienda con buoni volumi di vendita, a conti fatti, alla fine dell’anno si trova a sostenere costi per commissioni molto alti rispetto al venduto.
  • La competizione altissima all’interno della piattaforma quasi obbliga a sobbarcarsi costi extra come l’advertising.
  • Ci sono forti vincoli anche strutturali della piattaforma: non puoi acquisire clienti per fare attività legate al riacquisto dei prodotti, non puoi offrire, ad esempio, forme di personalizzazione del prodotto (se non tramite richieste per email), non puoi collegarti a promozioni sul tuo sito, ma neppure utilizzare un formato di presentazione del prodotto diverso da quello previsto.
  • La difficoltà di fare azioni legate al branding: Amazon è strutturata intorno al prodotto e all’utente ed è molto difficile far emergere il valore del brand. Costruirlo, poi, è praticamente impossibile.
  • L’altissimo livello di servizio che viene garantito ai clienti (e che è uno dei fattori di successo di Amazon) diventa spesso gravoso per il piccolo rivenditore. Ci riferiamo, ad esempio, a politiche di reso particolarmente generose o ai tempi di spedizione. Basta parlare con i piccoli rivenditori per sentire storie di acquisti finiti in forte rimessa.

Come funziona la vendita dal proprio sito e-commerce

Creare il proprio shop online è tutt’altro che semplice e veloce. Molti paragonano la creazione di un e-commerce a quello di un nuovo negozio fisico, e hanno ragione: serve un impegno economico notevole per creare una buona struttura tecnica, curata sia dal punto di vista estetico che di usabilità, e soprattutto per promuovere il proprio shop.

È una macchina costosa e difficile da avviare, ma una volta partita consente di avere ricavi non gravati da commissioni e di adattare perfettamente la piattaforma al proprio funnel di vendita. Ovviamente, la propria clientela va costruita e questo non è né facile né veloce.

Già queste poche righe permettono di capire, all’incirca, quand’è che un proprio e-commerce diventa preferibile ad Amazon. Ma puntualizziamo anche in questo caso vantaggi e svantaggi, per dare un quadro più completo.

Riassumiamo i vantaggi:

  • Acquisizione di clienti in modo diretto e fidelizzazione della clientela, che si traduce nel tempo nell’acquisizione di un parco clienti, che è poi il vero valore di un’azienda.
  • Possibilità di strutturare regole di reso e di assistenza al cliente sostenibili per l’azienda (nell’ambito degli obblighi di legge).
  • Maggiori possibilità di raccolta dati e interazione con il cliente, integrando nel sito anche funzionalità di vario tipo (chat di assistenza, moduli di iscrizione alla newsletter, integrazione con funzionalità varie dai social network…).
  • Piena libertà di azione sul piano del marketing.
  • Possibilità, nel tempo, di utilizzare il sito per far conoscere e crescere il proprio brand. In questo modo, l’investimento sul canale e-commerce diventa anche investimento pubblicitario per l’azienda in generale, di cui possono beneficiare anche altri canali di distribuzione.

Gli svantaggi, invece, sono:

  • Alti costi iniziali per la creazione della struttura.
  • Costi di manutenzione nel tempo e possibili problemi tecnici.
  • Costi di promozione alti e interamente a nostro carico: non esiste una clientela preesistente, come avviene sui marketplace.
  • Rischi maggiori: la possibilità di scegliere autonomamente ogni dettaglio di presentazione del prodotto, o di come strutturare il processo di vendita, è al tempo stesso un vantaggio e un rischio rispetto al “Modello Amazon”, standardizzato ma ben rodato.

Come scegliere, in sintesi

Adesso siamo in grado di elencare quelle che sono le discriminanti maggiori per questa scelta.

La struttura dei costi

Meglio utilizzare Amazon se si pensa che i costi promozionali del sito ecommerce siano troppo alti rispetto ai margini di guadagno dei prodotti venduti o se non si possono affrontare alti investimenti iniziali; meglio investire subito per strutturare il proprio e-commerce se invece si prevedono volumi di vendita importanti fin dai primi anni.

La presenza di clientela preesistente

Un’azienda che è conosciuta e ha un forte seguito (magari perché leader di una nicchia specifica) può sicuramente aprire il proprio e-commerce con un rischio contenuto.

Per un’azienda nuova, invece, partire da Amazon può essere consigliabile perché dà modo di raggiungere un numero maggiore di vendite da subito e avere così più liquidità.

Il posizionamento di mercato

Un prodotto che punta sul prezzo compete meglio, su Amazon, rispetto a un prodotto di fascia media e magari di un brand poco conosciuto. Altre aziende potrebbero trovarsi in difficoltà a trasmettere la loro proposta di valore su Amazon e potrebbero avere bisogno, invece, di un negozio online attentamente strutturato proprio per esaltare la loro unicità.

Le strategie a medio-lungo termine

Nel medio-lungo termine, come già accennato, gli investimenti nel proprio e-commerce portano più vantaggi al proprio brand rispetto a ciò che si investe in un marketplace esterno.

E se usassimo entrambi i canali di vendita, oppure un altro marketplace?

In realtà, molte aziende si sono dotate sia di un proprio e-commerce sia di uno shop su Amazon. Si tratta, ovviamente, di una soluzione impegnativa a livello di gestione, ma anche molto interessante per massimizzare i vantaggi di entrambi i canali di vendita.

Questa è la scelta di molti grandi brand; fa così, ad esempio, la Lavazza. In questo modo presidia entrambi i canali e si assicura di vendere anche a quei clienti che sono abituati ad acquistare su Amazon.

Fanno così anche molte piccole aziende che non hanno certo la notorietà di Lavazza o altri big: di solito sfruttano Amazon per la visibilità che garantisce e i bassi costi di gestione.

In chiusura vorrei ricordare che il mondo dell’e-commerce si muove molto, molto velocemente. Google, ad esempio, con la piattaforma Shopping sta cercando di creare un nuovo aggregatore di offerta, proprio con l’obiettivo di intaccare il dominio di Amazon. Ci sono poi sempre più marketplace specializzati solo per alcuni mercati che richiamano un pubblico di nicchia, ma molto fedele; succede ad esempio per i vini, o per l’abbigliamento.

Per quanto, quindi, aprire uno shop su Amazon e/o un proprio e-commerce siano entrambi ottime scelte, ricordiamoci sempre di svolgere ricerche approfondite per capire bene qual è l’opzione migliore dopo aver considerato ogni alternativa presente per il nostro segmento di mercato.