Vendere su Amazon conviene? Tutto quello che devi sapere

Esiste una piccola libreria di libri usati e antichi in Scozia che ha il nome poco fantasioso di The Book Shop. Nessuno la frequenterebbe al di fuori della sua zona se il proprietario, Shaun Bythell, non avesse deciso di buttarsi in Amazon (e poi di scrivere un libro). Non ha svoltato e non ha aperto conti off-shore, ma oggi raggiunge clienti in tutta Europa e non solo, anche grazie ad Amazon, cosa che non avrebbe potuto fare dal piccolo borgo nel sud della Scozia.

Shaun ha sfruttato quello che è il più grande vantaggio di Amazon: la possibilità di farsi conoscere rapidamente e aumentare le vendite, anche al di fuori della ristretta cerchia di una piccola attività locale.

Trattandosi infatti di uno dei siti di e-commerce più visitati ed utilizzati al mondo, Amazon, se usato con criterio, può diventare una delle strategie migliori per posizionarsi sul mercato e creare una sana concorrenza all’interno del proprio settore. Ma per capire se conviene davvero vendere su Amazon – e a chi – è necessario comprendere come funziona.

Perché vendere su Amazon

Sfatiamo subito un mito: Amazon non è brutto e cattivo come in molti lo dipingono e non è la causa del fallimento delle piccole realtà locali. In molti casi, Amazon è un partner importante per grandi e piccole attività, brand importanti e piccole botteghe. D’altra parte i numeri parlano chiaro:

200 milioni gli utenti Prime nel mondo;
14 miliardi di dollari di profitti e quasi 150 miliardi di dollari di fatturato nonostante il 2022 sia stato un anno difficile anche per Bezos;
Amazon è il secondo motore di ricerca più utilizzato al mondo dopo Google shopping;
Il 47% del totale degli utenti che comprano su internet, lo fa su Amazon;
Amazon è un marketplace del quale le persone che acquistano online si fidano e fornisce servizi esclusivi come Prime (spedizione in un giorno), Reso gratuito, Assistenza clienti 24 ore su 24

È altamente probabile che il tuo cliente tipo conosca e acquisti sulla piattaforma. Sono motivi sufficienti per decidere di aprire un negozio virtuale su Amazon?

SCOPRI SE APRIRE UN NEGOZIO SU AMAZON CONVIENE ANCHE AL TUO BUSINESS. RICHIEDICI UNA CONSULENZA!

I vantaggi di aprire un negozio su Amazon

Utilizzare Amazon come intermediario tra venditore e acquirente rappresenta un’interessante opportunità per sostenere o ampliare il proprio business. I vantaggi di poter inserire i tuoi prodotti nel marketplace più grande e indubitabilmente più utilizzato al mondo sono presto detti:

hai costi contenuti rispetto all’apertura di un e-commerce proprietario. Non si devono sostenere costi per la creazione del sito e per orientare il traffico verso di esso invece che dai competitor;
puoi essere trovato da milioni di persone che visitano Amazon e quindi sei visibile a milioni di potenziali clienti ogni giorno;
puoi ampliare il tuo business con facilità anche all’estero con un unico account;
puoi scegliere di affidarti alla logistica Amazon per la spedizione dei tuoi prodotti.

Gli svantaggi di aprire e gestire un negozio su Amazon

Ovviamente devi tenere conto di alcuni aspetti importanti, mettendo pro e contro sul piatto della bilancia.

Hai dei costi, seppur inferiori rispetto alla creazione e gestione di un sito proprietario. Ricorda che per essere più visibile degli altri tuoi competitor devi pensare anche ad una strategia di sponsorizzazione;
Non è casa tua e hai una libertà limitata: devi rispettare regole e dinamiche interne di Amazon. Se non rispetti le regole del marketplace potresti essere penalizzato – e i tuoi competitori guadagnarne in visibilità;
Rischi di essere un pesce come tanti in un mare affollato da pesci tutti uguali. Se conosci la piattaforma sai bene che non viene dato molto risalto al venditore quanto al prodotto. Questo porta le persone ad acquistare non in base ai propri valori o alla preferenza per un brand, ma perché sanno di avere molta scelta.
Le attività di sponsorizzazione che puoi fare sui social o attraverso una landing page porteranno il traffico ad Amazon e non al tuo sito.
Dovrai dotarti di un sistema di gestione e sincronizzazione degli ordini per evitare errori.

Come vendere su Amazon: Retail o Marketplace?

È necessario fare alcune distinzioni tra le modalità e i business che possono vendere su Amazon. Una prima distinzione è tra Rivenditori e Brand.

Il Rivenditore è l’azienda che, al pari di un negozio multimarca, acquista un prodotto all’ingrosso e lo rivende ai clienti. Il Rivenditore su Amazon potrebbe incontrare qualche difficoltà perché ha molti competitor: Amazon stesso, il più forte, e tutti gli altri rivenditori degli stessi brand.
Il Brand ha dalla sua la possibilità di offrire un prodotto unico, con caratteristiche proprietarie. I margini di guadagno sono più elevati, ma deve essere in grado di costruire un brand forte, autorevole, conosciuto, che possa restare su Amazon a lungo senza vedere consumati i suoi margini di guadagno dalla concorrenza.

Altro discorso è quando si parla delle due modalità di vendita: Retail e Marketplace.

Quando si parla di Amazon Marketplace si fa riferimento ad una formula di vendita “third party”, in cui il venditore ha la possibilità di vendere i propri prodotti direttamente all’utente finale, gestendo il processo di vendita e stabilendo in completa autonomia i prezzi.
Al contrario Amazon Retail è una formula di vendita “first party”, in cui è Amazon stesso ad acquistare i prodotti dai fornitori e a rivenderli all’utente finale.

Conoscere e capire questa sostanziale differenza tra le due formule di vendita diventa quindi indispensabile soprattutto per coloro che non hanno mai venduto prima su Amazon e che sono alla ricerca di un modello adatto alle proprie esigenze specifiche.

Vuoi approfondire? Leggi di più: Iniziare a vendere su Amazon, meglio programma Marketplace o retail?

I clienti che acquistano sulla piattaforma hanno una decisa preferenza per i prodotti ‘venduti e spediti da Amazon’ perché hanno la garanzia di una serie di servizi molto favorevoli e user oriented. D’altra parte quando parliamo di Amazon Retail dobbiamo essere consapevoli che Amazon detiene tutto il controllo commerciale: ad esempio può decidere di modificare il prezzo di vendita in base alle indicazioni dell’algoritmo, ma questo comporta una serie di vincoli al venditore che, se non rispettati, potrebbero portare alla cancellazione degli ordini.

È importante sottolineare che se decidi di vendere attraverso Amazon Retail e delegare tutto il processo di vendita, è fondamentale avere già un brand forte e riconosciuto, che può permettersi di cedere il controllo ad un soggetto terzo senza rischiare di perdere fette di mercato o essere travolto dalla concorrenza all’interno della piattaforma.

Un’ulteriore distinzione è nella gestione del magazzino e della logistica.

Amazon FBA (Fullfilment by Amazon) è il programma di gestione diretta da parte di Amazon dell’imballaggio, spedizione e gestione dei resi.
Con Amazon FBM (Fullfilment by Merchant) è il venditore a occuparsi di questi aspetti.

Nella scelta del programma migliore per la propria attività, specialmente se ci si sta affacciando per la prima volto al mondo della vendita online, è bene affidarsi a esperti del settore e fare un’Analisi della Concorrenza, per poter prendere delle decisioni consapevoli e studiate.

FBM O FBA? RETAIL O MARKETPLACE? AFFIDATI A NOI E INDIVIDUEREMO LA SOLUZIONE IDEALE PER TE

Amazon non si rifornirà più dai propri distributori europei. È vero? E cosa significa?

A febbraio del 2023 Amazon ha annunciato ai suoi distributori che non si sarebbe più rifornito da loro, ma direttamente dai proprietari dei marchi. Lo ha fatto con una mail:

“Caro venditore – scrive -, nell’ambito di una politica di approvvigionamento attuata a livello europeo, Amazon ha deciso di concentrarsi sull’approvvigionamento dei marchi direttamente dai proprietari. Di conseguenza, ti informiamo che smetteremo di rifornirci di tutti i prodotti da te, a partire dal XXXX (le scadenze non sono uguali per tutti i venditori, ndr). Restiamo a vostra disposizione per discutere con voi di quanto sopra e, in caso di domande, vi invitiamo a contattare l’assistenza venditori tramite Vendor Central. Lei ha ancora la possibilità di vendere questi prodotti ai clienti direttamente sul nostro negozio attraverso Amazon Marketplace, come venditore terzo. Se non si dispone già di un account Seller Central, è possibile iniziare parlando con un membro del team”. (Amazon ha licenziato i suoi distributori italiani (e europei), La Repubblica, 20 febbraio 2023)

“Come ogni azienda – dichiara Amazon -, rivediamo regolarmente il nostro approccio all’approvvigionamento dei prodotti con l’obiettivo di controllare i costi e mantenere i prezzi bassi per i clienti. Per questo motivo abbiamo deciso di concentrarci sull’approvvigionamento di alcuni prodotti per i nostri store europei direttamente dai proprietari dei marchi. Continueremo a rifornirci di prodotti da grossisti e distributori se questi sono proprietari del marchio o hanno diritti di distribuzione esclusiva. Saremo lieti di poter continuare a lavorare con grossisti e distributori che possono scegliere di vendere questi prodotti ai clienti direttamente sul nostro store attraverso il Marketplace di Amazon, in qualità di partner di vendita. Per aiutare i grossisti e i distributori a prepararsi, questo cambiamento non sarà implementato fino ad aprile“.

In realtà non si tratta di una novità assoluta, ma di un processo avviato molto tempo fa, precisamente nel 2019 negli Stati Uniti, nell’ottica di ridurre i costi della sua catena di approvvigionamento e mantenere quindi i prezzi più bassi per gli utenti finali. Amazon Retail è dunque destinato ad essere sempre meno utilizzato fino a sparire del tutto dalla piattaforma, spingendo i distributori coinvolti ad adeguarsi alla digitalizzazione e agli strumenti che Amazon in ogni caso offre alle aziende per crescere e vendere di più. Il che non è necessariamente un male.

Vendere su Amazon da privato o come azienda: quali sono le differenze?

Puoi vendere su Amazon anche come privato, ma vale davvero la pena? E con quali obiettivi? Come ben sai, nel momento in cui decidi di iscriverti su Amazon come venditore hai la possibilità di scegliere tra account individuale e account professionale. Sebbene entrambe le tipologie di account possano avvalersi del servizio di logistica di Amazon, le differenze sono enormi e un account professionale permette di espandere le vendite della propria azienda attraverso una serie di strumenti molto preziosi:

Gestione dell’inventario;
Uso dell’Amazon Marketplace Web Service per caricare feed, report ed eseguire azioni API;
Promozioni, servizi e opzioni per la creazione delle offerte;
Possibilità di mettere le offerte in evidenza;
Utilizzo delle funzioni di Amazon Business;
Puoi pubblicizzare i tuoi prodotti.

Vendere su Amazon come privato dunque può essere utile, ma si tratta di una strategia che deve avere necessariamente una breve durata e non può fare parte di una strategia di lungo periodo per espandere il proprio business.

VUOI VENDERE SU AMAZON COME AZIENDA? SIAMO I PARTNER GIUSTI PER TE

Come vendere su Amazon: la Partita IVA quindi è necessaria?

Puoi vendere su Amazon sia che tu abbia una partita IVA che, come abbiamo visto, come privato, ma ci sono obblighi fiscali e limiti diversi da rispettare.

Vendere su Amazon senza partita IVA

Vendere su Amazon senza partita IVA è sempre possibile a patto che, secondo quanto specificato nell’art.55 del TUIR (DPR 917/86), l’attività di vendita sia occasionale, non superi quindi i 40 oggetti venduti in un mese e i 5.000€ lordi di ricavi, previsti dalla legge italiana come soglia superata la quale sei obbligato ad aprire una partita IVA.

Per vendere senza partita IVA dovrai aprire un account base (o individuale), che non ha costi. Ma limita fortemente le tue possibilità, sia in termini di vendite, sia in termini di possibilità di sponsorizzare i tuoi annunci, che di modifiche possibili alle tue schede prodotto.

Vendere su Amazon con partita IVA

Se sei invece un venditore con partita IVA, hai obblighi fiscali da sostenere sui tuoi ricavi. Se sei in regime forfettario dovrai versare il 15% di tasse sul 40% del totale. Se invece sei in regime ordinario (se superi gli 85.000€ di ricavi all’anno), oltre a un’aliquota che andrà dal 23 al 43%, dovrai inoltre versare IRPEF, IRAP e IVA.

Vendere su Amazon con partita IVA è ad esempio fondamentale per chi vuole ampliare le vendite nel settore B2B con Amazon Business, un marketplace rivolto ad imprese e professionisti per semplificare gli acquisti aziendali e accedere a prezzi competitivi.

Come Vendere Su Amazon in modo efficace?

Affinché Vendere su Amazon sia effettivamente conveniente e possa essere inserito nella tua strategia di marketing per far crescere la tua azienda (considera che per alcune realtà le vendite su Amazon arrivano fino al 30% del venduto totale), devi applicare alcune best practice per una strategia di lungo periodo.

Partiamo dalle basi:

Offri prodotti di qualità che soddisfino le aspettative dei tuoi clienti;
Costruisci un brand forte attraverso una comunicazione efficace e omnicanale, in modo da utilizzare Amazon all’interno di una completa strategia di vendita. Quando le persone inizieranno a riconoscere il tuo marchio questo farà la differenza tra te e il tuo competitor anche su Amazon;
Promuovi gli annunci: definire un budget da destinare alla sponsorizzazione sulla piattaforma deve far parte della tua strategia di marketing;
Punta sulle recensioni: i prodotti di maggior successo hanno in comune recensioni molto buone che rassicurano gli acquirenti e rinforzano il brand;
Offri un ottimo customer service: il cliente soddisfatto è un cliente che ritorna e il tuo più importante ambassador.

Come vendere su Amazon in modo efficace: l’importanza di ottimizzare le schede prodotto

Arriviamo poi al nocciolo della tua attività di vendita su Amazon: i tuoi prodotti. Presentarli in modo efficace significa partire prima di tutto dalla scheda prodotto, ciò che il tuo possibile acquirente vedrà, controllerà, esplorerà e dissezionerà prima di acquistare qualunque cosa da te.

Costruire e perfezionare la scheda prodotto di Amazon con informazioni corrette e rilevanti dunque è uno step imprescindibile per far risaltare il tuo prodotto, posizionarlo tra i primi risultati di ricerca e attirare l’attenzione dell’acquirente.

I NOSTRI ESPERTI OTTIMIZZERANNO LE TUE SCHEDE PRODOTTO PER FAR SÌ CHE TU APPAIA IN CIMA AI RISULTATI DI RICERCA

Come ottimizzarla quindi in tutte le sue parti?

Scegli foto (possibilmente più di una) che mostrino il prodotto da diverse angolazioni e, se è importante per il tuo acquirente, mostra la grandezza dell’oggetto in rapporto alla mano o ad una persona (aggiungi video se ne hai a disposizione);
Scegli un titolo esaustivo che comprenda più informazioni possibili sul prodotto perché lo farà comparire più facilmente a seguito di una query di ricerca dell’utente (marca, quantità, materiale, dimensioni, colori, ecc.);
Completa la descrizione tramite bullet point. Facile da leggere, permette di individuare velocemente le caratteristiche importanti di un prodotto, come le modalità di utilizzo, la presenza di una garanzia, vantaggi, colori e materiali disponibili, ecc;
Aggiungendo un ulteriore testo nella descrizione estesa puoi raccontare altre caratteristiche e utilizzi di un prodotto, purchè si tratti di informazioni utili ed efficaci;
Usa le giuste parole chiave che determinano il posizionamento del prodotto nella SERP, evita l’uso di caratteri speciali e stop words e non aggiungere parole di riempimento che potrebbero sovraccaricare e provocare un effetto opposto.

Creare una scheda prodotto vincente non è sempre facile: affidarsi ad esperti del settore, soprattutto nel caso di aziende nuove sul mercato o che prima d’ora non hanno mai utilizzato Amazon come marketplace, permette di evitare errori, risparmiare tempo prezioso, creare strategie vincenti e imparare velocemente ad agire in modo autonomo ed efficiente

Vuoi approfondire? Leggi qui: Scheda prodotto di Amazon, come scriverla e ottimizzarla al meglio

Quanto costa vendere su Amazon

Per capire se conviene vendere su Amazon dobbiamo fare anche i conti con i costi che un venditore Amazon deve pagare alla piattaforma. Da una parte abbiamo i costi di abbonamento e le commissioni, dall’altra il budget da destinare alle sponsorizzazioni, ovvero Amazon Advertising.

Partiamo dai costi base. Se hai una partita IVA, oltre al costo dell’abbonamento mensile di 39,00€, per ogni oggetto venduto Amazon applica due tipi di commissione:

sulla segnalazione: una percentuale del 15% applicata in base al tipo di oggetto, appartenente a qualsiasi tipologia;
sulla chiusura: 0.81€ applicati esclusivamente su libri, musica, DVD, video, videogiochi e software.

Se invece si utilizza la modalità Amazon Retail, che come abbiamo visto al momento resterà una possibilità solo per i brand, oltre alla fee mensile, venderai i tuoi prodotti direttamente ad Amazon con prezzi all’ingrosso, diminuendo di fatto il tuo guadagno.

Amazon Advertising: perché destinare parte del budget alla pubblicità

Se vuoi vendere su Amazon in modo professionale non puoi prescindere da uno degli strumenti più efficaci della piattaforma: Amazon Advertising. Utilizzare Amazon Advertising permette di integrare nelle strategia di marketing la pubblicità Pay per Click (PPC) direttamente nell’e-commerce, per rendere il tuo annuncio visibile agli acquirenti giusti nel momento giusto.

Quando un utente effettua una ricerca su Amazon, il motore di ricerca interno restituisce una serie di risultati, tra i quali è possibile individuare sia risultati organici che risultati sponsorizzati.

Nel momento in cui l’utente clicca su un annuncio sponsorizzato e viene rimandato alla pagina di prodotto, l’inserzionista dovrà sostenere il costo della pubblicità. In questo Amazon si distingue da altre aziende concorrenti impegnate nell’advertising, le quali solitamente tengono conto anche delle semplici visualizzazioni e non soltanto dei click effettuati.

Amazon Advertising è uno strumento tanto più efficace quanto più entra a far parte di una strategia completa che comprende altri canali di comunicazione e di sponsorizzazione, interni ed esterni ad Amazon.

Ma è davvero necessario utilizzare l’advertising? Quali sono i vantaggi derivanti dal suo utilizzo strategico?

Amplia la tua platea di possibili acquirenti, in tutto il mondo e in qualsiasi momento, raggiungendo anche target che non avevi individuato e che ti offrono quindi una possibilità di ampliamento del business;
Hai a disposizione strumenti di analisi molto sofisticati che possono fare la differenza con i tuoi competitor;
Amazon ha un’incredibile potenza nel far scoprire agli utenti nuove possibilità attraverso i prodotti suggeriti e correlati. Si calcola che la maggior parte degli acquirenti non acquisti il prodotto specifico ricercato, ma un prodotto correlato scoperto attraverso i suggerimenti di Amazon e la navigazione tra prodotti e schede prodotto diverse.

L’ADVERTISING SU AMAZON TI SPAVENTA PERCHÉ NON SAI COME GESTIRLO? IL NOSTRO “PACCHETTO AMAZON” INCLUDE ANCHE LA CREAZIONE E LA GESTIONE DELLE TUE CAMPAGNE. CHIEDICI DI PIÙ

L’obiettivo resta quello di ottimizzare il rapporto costo/beneficio sfruttando uno strumento di vendita molto potente. Per questo è fondamentale affidarsi ad un team di professionisti esperti che sia in grado di distribuire il budget sui canali utili per te individuati attraverso un’analisi di Mercato.

Vuoi approfondire? Leggi qui: Aumentare le vendite su Amazon grazie alle sponsorizzazioni

Vendere su Amazon conviene? Meglio Amazon o e-commerce proprietario?

Quindi è chiaro: meglio Amazon che un e-commerce proprietario… oppure no? Dipende! Partiamo dal presupposto che vendere su Amazon o sviluppare un e-commerce proprietario sono due attività con obiettivi diversi.

Attraverso un canale proprietario, è chiaro, hai assoluto controllo sulla costruzione del tuo brand e della customer journey grazie ad un’attenta analisi del mercato, del target e della comunicazione. D’altra parte questo comporta un importante esborso di denaro e una complessità di azioni che troppo spesso si sottovaluta.

Amazon dal canto suo rappresenta un’occasione interessante per aziende di ogni grandezza. Le piccole aziende possono accedere ad una platea di acquirenti potenzialmente immensa in tempi decisamente molto più brevi; medie e grandi aziende che hanno già una buona brand reputation e un pubblico di riferimento possono migliorare il ranking dei prodotti.

È pur vero che per vendere su Amazon in modo efficace e conveniente devi avere competenze SEO, di advertising, di logistica e customer care, se non pari ad un e-commerce proprietario, comunque importanti ed è comunque da valutare di affidarsi a professionisti in grado di affiancarti.

Usare Amazon per vendere online in modo professionale ha indubitabili vantaggi:

Costi iniziali inferiori
Maggiore visibilità del brand in tempi più brevi
Un pubblico potenzialmente immenso
Costi pubblicitari più bassi
La possibilità di affidarsi al servizio di logistica di Amazon di elevatissima qualità
Accesso a dati e report sempre aggiornati e facili da leggere e interpretare

Ma ha anche qualche svantaggio:

Aprire il tuo e-commerce proprietario offre vantaggi nel lungo periodo e fa crescere la tua attività e il tuo brand
Non devi pagare abbonamenti e commissioni sulle vendite e sui servizi.

In un mondo perfetto l’ideale sarebbe aprire un profilo per vendere con Amazon e al contempo avviare il tuo e-commerce per ottenere il massimo da entrambi.

In questo lungo articolo abbiamo cercato di sviscerare tutti i principali vantaggi e svantaggi di un account Amazon per capire se vendere su Amazon conviene. Tirando le somme, avere il tuo account sul marketplace più visitato al mondo conviene senza dubbio, purché tu abbia un piano: un’analisi di marketing, una strategia e un budget dedicato.

Vuoi valutare se vendere su Amazon è conveniente anche per la tua azienda, ma non sai da che parte cominciare?