Amazon FBA: come capire quali sono i migliori prodotti da vendere nel tuo store

Amazon non è semplicemente una piattaforma di vendita ma un microcosmo con le sue regole e le sue caratteristiche specifiche. Come sfruttarle a proprio vantaggio? Prima di tutto facendo una scelta oculata sui prodotti da mettere in vendita, selezionando solo quelli che hanno maggiori possibilità di successo. Sai quanto è lungo il catalogo di Amazon? Conta oltre 350 milioni di prodotti unici. Farsi strada e arrivare al successo con i propri prodotti sicuramente non è semplice. Dall’altra parte, però, sempre Amazon mette a disposizione dei seller un bacino di utenza formato da oltre 150 milioni di sottoscrittori del servizio Amazon Prime, oltre che da tutti gli acquirenti occasionali. Un mercato immenso, fonte di molte opportunità per chi sa muoversi nel modo giusto. In questo articolo vedremo come fare il primo e più importante passo per chi decide di iniziare a vendere su Amazon, ovvero scegliere quali articoli proporre. E questo, ovviamente, significa anche capire quali sono i prodotti da evitare: molto spesso prodotti che potrebbero essere appetibili per alcuni aspetti, vanno poi scartati per altri. La maggioranza delle considerazioni in questo articolo sono valide per qualsiasi rivenditore su Amazon e vogliono aiutare nella scelta dei prodotti da vendere su Amazon. Tuttavia, faremo particolare riferimento alla formula Amazon FBA. Amazon FBA consente di esternalizzare la gestione di magazzino e le spedizioni verso l’acquirente, rendendo così certi sia gli standard di servizio al cliente che i costi; quando parleremo di marginalità o di costo di trasporto, quindi, lo faremo avendo in mente la formula Amazon FBA.

Partiamo dalle basi: la keyword research

Il primo passo per individuare un prodotto da vendere con Amazon è capire cos’è, in una certa categoria di articoli, che ha un buon potenziale di mercato. Verificarlo è semplice, perché basta controllare le ricerche degli utenti relative a un certo settore o a una certa tipologia di prodotti. La ricerca può essere fatta sia con strumenti strettamente legati ad Amazon che attraverso strumenti esterni, e con focus su aspetti diversi. In particolare, ti consigliamo sempre di…

• Verificare i suggerimenti della barra di ricerca di Amazon: la funzione Suggest infatti è strutturata per proporre le ricerche più frequenti.
• Utilizzare strumenti professionali dedicati alla gestione e all’analisi degli store su Amazon. Tra i più famosi citiamo Helium 10 o Sellics.
• Utilizzare strumenti al di fuori di Amazon, ma che aiutano a capire le necessità degli utenti: ad esempio gli strumenti per la keyword research come, ad esempio, quello integrato in SemRush,.

Attenzione, però: ricordati che non sempre la soluzione è concentrarsi sul volume di ricerca più alto. Può essere molto utile anche focalizzarsi su keyword a coda lunga, in modo tale da posizionarsi per ricerche molto specifiche per gli utenti.  Ad esempio, potresti puntare a posizionarti non per un generico “giocattoli per cani”, ma per un più specifico “giocattoli per cani che suonano”. Ci dovrà essere, ovviamente, un certo volume di ricerche minime; ma in un mercato ampio come quello rappresentato dagli utenti di Amazon è molto facile che ci sia spazio anche per prodotti che rispondono a query molto specifiche.

Valuta la concorrenza

Il motivo per cui occorre valutare con molta attenzione le keyword per le quali competere è che la concorrenza è spietata. Da una parte, ci sono moltissimi prodotti forniti direttamente da Amazon stesso. Di solito Amazon vende a un prezzo estremamente competitivo per il mercato di riferimento, oltre a prendersi (come è ovvio che sia) il posto nella Buy Box e i generale in tutti i posizionamenti che garantiscono buona visibilità. Ci sono poi i grandi brand, quelli di richiamo. Per fare un esempio, vendere generiche scarpe da ginnastica sarà molto complesso, perché ti metterai in concorrenza con Nike, Adidas e molti altri; potresti però trovare il tuo spazio vendendo scarpe da ginnastica specifiche per un certo sport, o per persone con necessità particolari, o che ricercano caratteristiche anche estetiche molto precise e non comuni. Si tratta quindi valutare in modo approfondito la concorrenza facendo una breve analisi SWOT del proprio prodotto.

• Quali sono i suoi punti di forza, o i suoi tratti distintivi?
• Quali sono, invece, i suoi punti di debolezza?
• Come ti posizioni, a livello di prezzo, rispetto ai tuoi competitor?

Da questa analisi può emergere la presenza di nicchie di mercato in cui inserire con profitto il tuo prodotto, oppure (al contrario) se sei di fronte a un mercato già saturo. 

Analizza le recensioni dei prodotti dei competitor

Ci saranno anche casi in cui la concorrenza sarà invece tua inconsapevole alleata nella ricerca del prodotto giusto. Mi riferisco in particolare all’individuazione dei margini di miglioramento per un certo prodotto, e allo studio delle categorie più vendute su Amazon. Un’operazione che risulta sempre molto utile è l’analisi delle recensioni che la clientela ha lasciato ai prodotti dei tuoi competitor.

• Quali sono le caratteristiche maggiormente apprezzate del loro prodotto? Assicurati di poterle fornire anche tu.
• Se invece il prodotto non soddisfa la clientela, quali sono i motivi? Sei in grado di offrire un’alternativa migliore?
• E a livello di servizio? Cosa puoi imparare dalle recensioni lasciate ai competitor? 

Se riesci a individuare un prodotto che è già offerto, ma non soddisfa la clientela… beh, puoi approfittarne e proporre tu un’alternativa migliore. E proporla sarà facile, perché le recensioni degli utenti ti diranno cos’è, esattamente, che non funziona. I già citati software per la gestione degli store Amazon permettono, tra le altre cose, di filtrare i prodotti in catalogo per estrapolare quelli con certe caratteristiche; seleziona quelli che hanno poche recensioni e tendenzialmente negative, e saprai quale spazio è pronto ad essere colonizzato.  Seleziona quelli più apprezzati, al contrario, per capire come rafforzare il prodotto agli occhi del cliente.

L’analisi dei best sellers

Anche senza ricorrere a software a pagamento o filtri specifici, potrai ricavare moltissime informazioni da un semplice giretto su Amazon, alla ricerca delle categorie più vendute. Le categorie che possono apparire sono più di quaranta; alla pagina https://www.amazon.it/bestsellers/ potrai trovare l’elenco dei prodotti più venduti e verificare se per ciascuno di essi ci sono o grandi marchi affermati o articoli venduti con marchio Amazon. Se nessuna di queste due caratteristiche è soddisfatta, potrebbe esserci spazio anche per i tuoi articoli. Analizzare cosa si trova tra i prodotti best seller, poi, ci aiuta a isolarne alcune caratteristiche molto frequenti.

• I best seller sono spesso articoli ad acquisto ripetuto:  magari consumabili come sacchetti, carta per ufficio, pile.
• Sono spesso articoli a basso costo, indicativamente entro un limite di 60,00 Euro. Il costo non elevato infatti abbassa le barriere all’acquisto.
• Sono articoli fortemente influenzati dalla stagionalità: ci si troveranno sicuramente costumi da bagno in estate, ad esempio. Con il Natale e l’acquisto dei regali, probabilmente sarà più facile trovare oggetti di elettronica ed altri oggetti che vengono spesso regalati.
• I best seller sono articoli evergreen. Raramente si trova in questo spazio qualcosa destinato a passare presto di moda.
• Soprattutto, hanno molte recensioni e con una media di giudizio alta. Inutile dire che, quando inizierai a vendere, dovrai stimolare al massimo la raccolta di recensioni e lavorare affinché si mantengano sempre positive.

Occhio ai conti!

L’ultima, ma essenziale raccomandazione è quella di tenere sempre sott’occhio i conti. Quale marginalità hai su un certo prodotto? Quanto costa la gestione di magazzino e spedizione? Con Amazon FBA ci saranno un costo di spedizione e un costo di magazzino, entrambi decisi da Amazon e facilmente calcolabili. Su tutte le vendite poi Amazon trattiene una propria commissione, che varia a seconda della tipologia di articolo, del piano prescelto e di altre variabili.  Sono costi che possono pesare moltissimo. Laddove la concorrenza è bassa si può provare a intervenire sul prezzo; questa operazione sarà però impossibile quando i concorrenti sono molti. Un prodotto con bassa marginalità potrebbe non consentire una redditività adeguata; uno molto pesante o molto ingombrante sarà penalizzato a livello di costo di stoccaggio e spedizione. Esistono estensioni Chrome che ti aiuteranno in questi calcoli.  Molti prodotti per i quali si individua un buono spazio di mercato, purtroppo, a conti fatti devono essere lasciati perché hanno una marginalità troppo bassa.  Ecco che si conferma una delle nostre premesse iniziali: individuare quali prodotti vendere significa soprattutto definire quelli da non vendere. Una volta però che avrai individuato la nicchia in cui posizionarti, verificato che i concorrenti siano pochi, che tra questi non ci siano grossi player (brand affermati o Amazon stessa), che la marginalità sia adeguata, ecco che l’avventura può iniziare.

Considerazioni finali

Prima di salutarci, riepiloghiamo i passaggi che ti permetteranno di selezionare i prodotti giusti per la vendita su Amazon, quelli con maggiori chance di successo:

Keyword research

Tramite gli strumenti di analisi specifici per Amazon o tramite altri tool professionali, aiuta a capire le richieste degli utenti. Il nostro consiglio è di porre particolare attenzione alle keyword di coda lunga, grazie alle quali sarà più facile individuare ambiti con meno concorrenza.

Analisi SWOT dei tuoi prodotti

Rispetto ai competitor, quali sono i vantaggi o gli svantaggi del prodotto che proponi? I punti di forza e quelli di debolezza vanno valutati con cura perché giocheranno un ruolo importante nella scelta dell’utente.

Analisi delle recensioni dei prodotti dei competitor

Analizzando le recensioni che gli utenti lasciano ai competitor potrai capire moltissime cose: quali sono le caratteristiche effettivamente più apprezzate, o le mancanze che i clienti lamentano. Così potrai sia individuare nicchie di mercato che non sono adeguatamente coperte, sia spunti per migliorare la tua offerta.

Analisi dei prodotti best sellers

Dai migliori c’è sempre da imparare… cerca le caratteristiche ricorrenti in questi prodotti. 

Controllo della marginalità dei prodotti

Un prodotto ottimo come potenzialità di costo, ma che ha marginalità troppo basse è sicuramente un prodotto da scartare. I margini effettivi di guadagno vanno sempre verificati con cura. In bocca al lupo!