Analisi di mercato: un supporto prezioso per il consulente d'azienda

Le analisi di mercato per costruire piani di marketing strategico sono uno strumento tanto prezioso quanto sottovalutato.

Non stupisce, quindi, che chi ci commissiona studi ad hoc non siano solo le aziende, ma anche consulenti aziendali con diverse specializzazioni: consulenti di produzione, di processo, professionisti specializzati nella redazione del business plan, società di consulenza direzionale. Sono figure tra loro eterogenee, ma tutte chiamate a contribuire in modo importante alla definizione dei piani aziendali, ciascuno nel loro ambito; per assolvere al meglio il loro compito, hanno bisogno di informazioni più precise possibili sullo scenario in cui andranno a muoversi.

Le ricerche di mercato sono, per loro, uno strumento in più di cui avvalersi per offrire un servizio migliore alle aziende clienti. Creare sinergie con agenzie strutturate per fornire ricerche di mercato su misura consente loro di gestire la raccolta di informazioni nel modo migliore e di innalzare il loro valore agli occhi del committente.

Chi è il consulente aziendale e di cosa ha bisogno

Come accennato, esistono consulenti specializzati in ogni ramo della gestione aziendale. Si va dai consulenti finanziari a quelli esperti in organizzazione e gestione del personale, dai tecnici incaricati dello sviluppo del prodotto o di rivedere i processi fino a chi, unendo competenze diverse, è in grado di tracciare nuove rotte per l’azienda con piani strategici per l’espansione in nuovi mercati, o tramite revisioni profonde della struttura interna.

Anche se nessuna di queste figure ha il compito esplicito di definire strategie di marketing, il riscontro del mercato è quasi sempre un elemento essenziale per il successo del loro lavoro. Solo a titolo di esempio, possiamo ricordare che servono una conoscenza approfondita dello scenario competitivo e delle preferenze dei consumatori per:

costruire business plan affidabili;
disegnare o ridefinire prodotti e servizi con alte potenzialità di successo;
guidare un’espansione geografica del mercato, o un ampliamento di linea;
stabilire nuovi processi di assistenza post vendita.

Tutte queste operazioni infatti hanno bisogno di poggiare su una base informativa ampia e solida. Molti dati necessari, possono, fortunatamente, essere attinti direttamente dallo storico dell’azienda stessa e dalla precedente esperienza del professionista; tuttavia restano sempre aperti molti interrogativi sulle potenzialità di un prodotto o di un mercato, sulle probabili reazioni del pubblico, sugli investimenti stimati come necessari per contrastare la concorrenza.

Generalmente, una ricerca di mercato strutturata secondo le esigenze specifiche del progetto è il solo modo in cui si possono ottenere questo tipo di risposte.

Un lavoro altamente specializzato

Quello delle ricerche di mercato è un mondo ampio e variegato. Le ricerche di mercato possono indagare molti ambiti diversi tra loro e possono essere portate aventi con metodologie molto diverse, ognuna delle quali ha vantaggi e svantaggi propri. Inoltre, hanno bisogno di figure specializzate per essere create e portate avanti. Di solito coinvolgono data analyst, sociologi, psicologi, esperti di marketing.

Non è, in altre parole, un lavoro che può essere improvvisato: gli stessi questionari, che possono apparire semplici a chi li legge, sono in realtà stilati con la massima attenzione a ogni parola e alla struttura complessiva del questionario stesso per evitare che diano luogo ai tanti, possibili, bias collegati al modo in cui funziona la nostra mente. Allo stesso modo l’interpretazione dei dati raccolti e la loro presentazione in una forma intellegibile al lettore presenta una serie di sfide, ben conosciute da chi si occupa di data analytics e data visualization.

Non è, però, solo il consulente che trae vantaggio dalla collaborazione con gli esperti in ricerche di mercato. Quando il committente dello studio (o comunque il referente dell’azienda) è un professionista esperto, infatti, diventa più semplice definire al meglio l’ambito dell’indagine e le domande specifiche a cui si vuole trovare risposta. In certi casi, infatti, definire la giusta domanda può essere più difficile che trovare la risposta.

Sinergie preziose

I vantaggi oggettivi che un consulente aziendale può ottenere da una ricerca di mercato hanno anche un altro risvolto: innalzare il proprio valore percepito di fronte all’azienda cliente. Un ingrediente fondamentale di una consulenza aziendale è, infatti, la fiducia: quella che l’azienda accorda al consulente prescelto. È da questo sentimento di fiducia che deriva la volontà di coinvolgerlo nei propri progetti di crescita, riorganizzazione o risanamento.

La possibilità di offrire un servizio complementare come le ricerche di mercato, tramite una partnership con una società specializzata, rafforza questa fiducia dando l’immagine di un professionista attento, esperto, con una sua rete di supporto per i servizi specializzati complementari al proprio. Dimostra inoltre la volontà di lavorare a partire dai dati, aumentando le chance di successo dell’operazione.

Conclusioni

La nostra specializzazione nell’ambito delle ricerche di mercato è un asset che va a tutto vantaggio di quei consulenti aziendali (di processo, di prodotto, finanziari, ecc.) che decidono di avvalersene. Una ricerca di mercato su misura…

sarà studiata per fornire le informazioni specifiche di cui ha necessità il consulente (sul prodotto, sul servizio, sul mercato attuale o su un mercato potenziale);
sarà realizzata da figure specializzate: esperti di marketing, data analyst, sociologi, psicologi;
sarà un valido supporto ai progetti su cui il consulente aziendale è chiamato ad operare e potrà abbassare il livello di incertezza connaturato alle operazioni straordinarie di mercato.

Una partnership con un’agenzia esperta in ricerche di mercato aumenterà, infine, il valore percepito del consulente agli occhi del cliente, dandone un’immagine più autorevole e rafforzando la fiducia nella sua professionalità.

Nel tempo, abbiamo sviluppato partnership di grande valore con consulenti specializzati in diversi ambiti. Se anche tu sei un consulente esterno per le aziende, ti invitiamo a contattarci. Potremo conoscerci e capire insieme come creare sinergie preziose sia per il nostro che per il tuo lavoro.

PARLIAMONE INSIEME

Domande frequenti

Perché un consulente d’azienda dovrebbe utilizzare ricerche di mercato?

Il consulente lavora su decisioni che hanno impatto reale: business plan, riposizionamenti, ampliamenti di gamma, ingressi in nuovi mercati. La ricerca di mercato è la base oggettiva su cui appoggiare quelle raccomandazioni: senza dati esterni, il consulente rischia di replicare le percezioni del cliente. Con la ricerca, può confrontare convinzioni interne con il comportamento e le preferenze reali del mercato di riferimento, riducendo il rischio della decisione finale.

Differenza tra una ricerca interna fai-da-te e una commissionata a un’agenzia specializzata?

Una ricerca interna è veloce ed economica, ma soffre di pregiudizi del team che la conduce e di un campione tipicamente ristretto. Una ricerca esterna porta metodo, accesso a panel rappresentativi, rigore nella formulazione delle domande e indipendenza dal punto di vista aziendale. Per decisioni di rilievo l’agenzia esterna è più solida; per esplorazioni rapide su una nicchia conosciuta, una ricerca interna ben disegnata può essere sufficiente.

Quando il consulente dovrebbe coinvolgere una società di ricerche di mercato?

Conviene farlo quando la decisione del cliente ha effetti pluriennali, quando il mercato è poco conosciuto o sta cambiando rapidamente, quando occorre intercettare segmenti difficili da raggiungere (decision maker B2B, mercati esteri, target specialistici) o quando l’output deve poggiare su basi metodologicamente difendibili davanti a un consiglio di amministrazione o a un investitore esterno.

Quanto incide il costo di una ricerca su un progetto di consulenza?

Dipende dal disegno, ma una ricerca seria è un investimento puntuale, non una spesa ricorrente. In molti progetti il costo della ricerca è una percentuale contenuta sul valore complessivo del piano che andrà a guidare. Va presentato al cliente non come costo extra, ma come riduzione del rischio sulla decisione finale: spesso un dato giusto evita un investimento sbagliato di entità ben superiore.

Quali errori commettono i consulenti nell’usare i dati di ricerca?

I principali sono: leggere i dati confermando le ipotesi che già si hanno, presentare statistiche aggregate senza distinguere segmenti, citare percentuali senza contesto, mettere insieme fonti eterogenee, ignorare i limiti del metodo. Capita anche di trasformare risultati qualitativi (poche interviste in profondità) in numeri come se fossero campioni rappresentativi. Il consulente dovrebbe sempre dichiarare metodo, campione e perimetro temporale del dato.

Come integrare i risultati di una ricerca nel deliverable di consulenza?

I dati di ricerca dovrebbero comparire come fondamento delle raccomandazioni, non come appendice. Per ogni decisione strategica nel piano è utile esplicitare quale evidenza la sostiene, da quale fonte arriva, quale alternativa è stata scartata e perché. Questo rende il deliverable più solido in difesa e permette al cliente di rileggerlo nel tempo, distinguendo le scelte basate su dati da quelle basate su ipotesi.